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  • 淺議擔保業務深度營銷策略

    日期:2016-12-28 23:54:35 來源: 瀏覽次數:0   字號:[ ]  視力保護色:

    淺議擔保業務深度營銷策略

    王  劍

     目前我國的擔保業整體狀況并不樂觀,擔保機構普遍面臨行業信用狀況不佳,銀保合作地位不對等,擔保產品單一,經營同質化,盈利能力弱等困境。我們總是面臨這樣的尷尬局面:一邊是中小企業融資需求的巨大缺口,另一邊是商業銀行普遍流動性過剩,擔保機構應當是大有可為,但實際情況往往并不如意。盡管造成這種結果的原因是多方面的,但是,擔保行業的產業邊界狹窄、擔保機構本身功能不健全、行業競爭等直接導致了擔保機構的生存危機。能否拓寬對擔保機構業務發展的常規認識,尋找到擔保業的“藍?!?,將直接影響到我國擔保行業的持續發展。本文試圖就擔保機構實施深度營銷策略方面進行一些探討,希望能夠為擔保行業的可持續發展提供一些啟示。

    深度營銷模式是企業管理的一種現代化模式,其本質是謀求企業營銷價值鏈的系統協同效率,并以此為基礎建立起營銷領域的競爭優勢。就擔保機構來講,應該引用企業的深度營銷模式,與擔保區域市場和核心的擔保企業優秀終端、銀行、保險、資產評估與審計部門等建立分工協同、長期合作、共同發展的緊密型關系,打造擔保業務深度營銷的價值鏈,實現擔保機構的可持續發展。

           一、擔保業實施深度營銷的背景與意義

        (一)擔保業實施深度營銷的背景

    全國擔保業經過了發展的初級階段,目前正在向中級階段發展。在監管不斷完善、市場逐漸成熟的今天,尤其在經過2004年擔保行業“井噴式”大發展后,已經進入擔保深層次經營和構建再擔保體系的時代。但擔保業發展目前也存在一些不可忽視的問題,主要是:擔保機構缺乏統一的市場準入門檻,擔保機構發展過快過濫,而且相關法律法規建設滯后,擔保機構運作規則欠缺,潛在著系統風險,再加上在擔保的賣方市場上,形勢變化快、受保企業優劣不齊、管理欠規范、企業資產與經營情況比較復雜、一些企業信譽度不高、銀行將風險轉移到擔保機構、評估部門高估抵押資產現象嚴重及風險補償與再擔保運行機制不到位等原因,使擔保風險集中度偏高和單戶擔保貸款接近或超過規定水平的情況頻繁出現。在這種狀態下,擔保機構在尋求擔保補償和落實再擔保政策的同時,應開拓初級資源進行“精耕細做”、深度營銷,才能出現可持續發展的局面。另外,通過透視最近公布的數據,可以勾勒出今后金融界運行形勢的主脈絡和清晰的政策取向,即抑制信貸快速增長和促進國際收支平衡是貨幣政策的著力點。擔保機構擔保受銀行放貸政策制約,尤其在擔保倍數不能有效放大的情況下,繼續擴展擔??偭康南M容^渺茫。因此,擔保機構應把擔保業務的深度營銷擺上日程,加以深入研究。那么,擔保業實施深度營銷的意義在哪里呢?

           1.擔保業實施深度營銷是從擔保業發展的戰略高度,重新對擔保發展狀況進行評估和對擔保的本質進行定位,由擔保的規?;虮WC生存水平的效益化方面轉化,體現的是擔保的精益化,進而實現擔保品牌、擔保份額以及擔保效率與效益的完美的高度統一,改變擔保傳統營銷只追求擔保市場擔保覆蓋面、企業受保率、擔保額數量的狀況,對建立擔保機構區域擔保市場和穩固優秀客戶群體方面將起到幫助其集中兵力,搶占制高點,形成各自的優勢的作用。

           2.深度營銷以全程控制擔保企業資金規模、產品發展取向、經營優劣動態、抵押資產狀況為基礎,對擔保品種的“精耕細做”,對降低擔保成本有著現實意義。
          3.深度營銷有利于將優勢擔保品種做好做大,使擔保機構實現骨干企業資產抵押擔保及股權質押、票據反擔保、企業法定代表人資產反擔保、原材料反擔保、產成品反擔保等擔保品種的方法上有所創新,并對擔保過程中規避風險起到重要作用。
           二、深度營銷模式的實踐應用
          根據擔保由初級階段向中級階段過渡的新情況、新特點,擔保機構要充分考慮自身特點,拿出符合實際的對策。尤其在擔保補償和再擔保不能到位、后續資金不足的情況下,要強化夾縫中求進步、平穩中求發展的本領,繼續突出抵押擔保為主、服務中小企業的原則,通過深度營銷發展壯大自己。從觀一些擔保機構前期的有效工作所提供的經驗,筆者認為深度營銷關鍵體現在深度整合、精細化運作、細化分類、科學定位、精致操作上。具體有下列實踐模式:

         (一)對客戶群體實施優中選優的整合模式。一些擔保機構為了使擔保業務不出現虧損結局,注重打牢戰略區域市場根基和穩固重點客戶群體,在原有擔??蛻羧后w中重點做了一些有產業優勢、信譽良好的老客戶優中選優的工作,建立了以重點優勢企業為主的“根據地”,注重把握住“外圍”企業中有一定擔保風險企業入圍時的評審質量,阻擊了不符合擔保條件的企業“入圍”,拒絕了一些經營變得暗淡無光、被評估部門高估資產和信譽度欠佳的小企業的繼續擔保資格,通過擔保企業優劣的區分和市場的細分,有效整合擔保資金資源,實施立體、全面、深入經營。同時注重掌握優勢企業在資金規模、經濟實力、產業特點、發展取向的終端,追求在不違背擔保政策前提下的效益最優化和保證擔保業務的動態平衡,如此會收到明顯效果。

         (二)對重點客戶實行精細化運作模式。主要辦法是:一是在擔保業務上“精耕細作”。一些擔保機構實現了擔保企業的少而精,在客戶群體中扶持了一些民營企業中的佼佼者,對一些重點優勢企業采取跟蹤服務的策略,深入研究企業資金需求、用途和發展取向,實施特事特辦、急事急辦的服務方式,根據不同情況分別提供擔?!翱觳汀被驌!熬凡汀?、“特色餐”,解決了一些重點企業流動資金短缺問題,實現了一批重點企業經濟的高速增長,形成了具有特色的擔保專用市場。二是在擔保品種上歸類細分。一些擔保機構對已推行的擔保品種進行了反復分析論證,對其中抗風險方式不完善、市場需求不足、客觀條件不具備的擔保品種予以淘汰出局;對風險防范手段完備的目前正在運營的主品種通過優化篩選留下,并保證主品種擔保業務各項措施與中心的發展目標愿景相匹配;對新品種試點實驗成功后再以點帶面發展,收到了較好的效果。三是在操作辦法上實現精致化、要點化。一些擔保機構注重觀察擔保業的市場鏈,適當調整工作思路,尋求擔保業發展的普遍性規律并總結成模塊,抓住項目式企業的微觀要點,深入細致的分析,把比較復雜的經濟鏈條通過分析精致到要點上,實現了預期目標。

         (三)在運營策略上實施了全程管理、自我完善的模式。第一,一些擔保機構為了規避擔保風險,以全程管理作為擔保市場有序發展的持久動力,做到了“三不”:即:不再追求擔保品種盲目的多元化,實施以抵押擔保為主、以其他擔保品種為輔;不追求“星星之火,可以燎原”式的放大擔保額的盲目擴張;不搞“泡沫”式擔保和以實現擔保額跨越式發展為榮,實現了運營理念的大轉變。第二,一些擔保機構采取科學定位、選準市場、發揮自我優勢的方法,虛心地接納合作伙伴的長項,彌補自己的短項,以此來提升自我生存與發展能力,達到了發展目標。第三,注重在新興市場中開啟擔保潛在需求,把追求差異化與降低成本結合起來,尋求新的邊界業務,發掘更寬廣更有價值的發展空間,成效顯著。

          據調查:一些擔保機構,近幾年擔保業務總量猛增的情況下,2009年和2010年擔保額沒有大規模持續增長,由于進行客戶群體優中選優整合、精益化運作、全程管理、自我完善,使擔保效益不僅沒有降低反而出現了增加的態勢。

          三、開展擔保業務深度營銷的對策

          根據一些擔保機構的實踐經驗,為了使擔保業的深度營銷全面、深入、持久、規范地開展起來,筆者認為應采取下列對策。

         (一)要有效履行擔保業務深度營銷鏈的管理職責。繼續深入整合擔保資金資源和了解受保企業單位內部價值鏈,市場鏈信息,平穩控制擔保市場份額,分析機會與威脅、自身優勢與劣勢,擴大優勢在保企業擔保金數額,可實行連年展期貸款的同時延續擔保,實行逐年滾動式增長。同時,繼續對有希望、有前途、有發展、有潛力的企業提供擔?!翱觳汀焙汀熬凡汀?、“特色餐”。

         (二)要進行擔保市場的定性與定量分析。像企業搞產品市場調研一樣,在對已經受保企業的資金規模、目前的經濟實力、發展潛力等終端摸清的基礎上,進行企業信息細分。同時要對擔保機構自身獲利性控制、風險性控制實施檢驗和進行擔保營銷要素的合理組合,杜絕潛在風險的蔓延。

         (三)擔保機構要與其他擔保機構、合作銀行、評估和審計部門分工合作,強化擔保業務重點營銷鏈的各環節優勢互補和補漏措施。擔保機構一方面要與其他擔保機構對擔保優勢企業中的大戶進行聯動擔保,一方面要與銀行分擔擔保風險的同時也利益分享。尤其要組成擔保機構信得過的資產評估和審計團體進行評估或實行聯合評估與聯合審計,杜絕因抵押資產評估不實給擔保機構造成損失。

         (四)擔保機構要通過擔保渠道與擔保品種的創新,進行功能發育、政策調整、新資源投入和增強差異化服務能力,在提高受保企業的忠誠度的同時提高擔保機構的信譽度。

         (五)擔保機構要培養深度營銷的人才。各擔保機構要增強“軟實力”,實現并重發展。擔保機構除了從辦公設施、辦公環境、經濟實力等硬件上繼續提升標準外,要做到知識復合化,在人才選聘上要繼續應聘本科及研究生有不同的專業背景人員;經驗復合化,要從銀行、保險、會計師、律師等機構中招聘有豐富專業經驗和實踐經驗人員加盟擔保機構的態勢,充實到業務部門。要加強一線部門在項目策劃、財務評價和法律事務等方面的業務力量;業務拼組,對于創新型業務,擔保機構要繼續從各部門抽調專業人員,通過專業搭配和年齡搭配,組成項目組實行業務拼組運作,以此提升員工知識轉化能力。

         (六)擔保機構工作人員要提高市場意識、法制意識、效能意識、創新意識、服務意識,完善首問責任制、服務承諾制、限時辦結制、失職追究制,形成一套有利于深度營銷的完整機制,使團隊各項工作全面達標,實現擔保深度營銷業務標準化、規范化。同時,每位員工要不斷提升自己的才智和能力,包括自學能力、思維能力、創造能力,并不斷增強思想觀念的越位意識,增強管理工作發展戰略上的定位意識,增強工作推進時的到位意識,增強正確行使權力與義務的守位意識,增強改進自身不足的補位意識,把深度營銷工作持久抓下去。

           總之,深度營銷是擔保行業需要深入研究的一個課題,我們應本著探索中提高、實踐中發展的原則,使擔保深度營銷能夠抓出特色、抓出成效,最終實現我國擔保行業的健康可持續發展。


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